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Un concept simple et efficace pour garder du sens aux yeux des clients fortunés

Au détour des derniers rebondissements sur les marchés financiers, auxquels j’accorde par ailleurs un grand intérêt en tant que professionnel des services financiers et investisseur, je suis récemment tombé sur des chiffres qui me semblent inquiétants : actuellement, seules 40 % des banques internationales sont capables de créer de la valeur, et 35 % d'entre elles rencontrent des difficultés, alors que les taux d’intérêt sont de plus en plus bas et que la confiance des investisseurs dans le monde s'affaiblit. Est-ce pour autant la fin d'un cycle ?  

C’est ce que l’on pourrait se demander à la lecture de ce rapport de McKinsey[1], abordant les défis potentiels à venir pour le système bancaire mondial et expliquant en quoi ils pourraient bien sonner le glas du secteur bancaire tel que nous le connaissons.
 
Les banques privées ainsi que les divisions banque privée et gestion de patrimoine des gros établissements bancaires, qui représentent traditionnellement la part la plus rentable du secteur, ont eux aussi des raisons de s'inquiéter. Un autre rapport de McKinsey publié en septembre 2019 lance un « appel impératif à l'action »[2] pour les banques privées européennes dans la mesure où deux tiers des acteurs n'ont pas réussi à améliorer leur rentabilité au cours des cinq dernières années.
 

"Seules 40 % des banques internationales sont capables de créer de la valeur, et 35 % d'entre elles rencontrent des difficultés " 

Alors que nous entrons dans une ère de taux d'intérêt bas voire négatifs qui, combinés avec d'autres  facteurs macroéconomiques importants comme l'accroissement des incertitudes entourant l'environnement géopolitique mondial, la révolution numérique et le changement climatique, ou dernièrement la crise sanitaire causée par le Covid 19,  influent sur la croissance et donc sur le secteur bancaire, ces rapports appellent à juste titre les acteurs du secteur à prendre des « mesures audacieuses et essentielles » pour trouver de nouvelles approches afin d'établir des bases durables visant à assurer la continuité et la réussite du secteur au fil du temps. 
 
Si l'approche peut varier d'une banque à l'autre, j’ai la ferme conviction que les banques doivent s’attacher à relever leur seul et unique défi commun si elles souhaitent survivre : rester utiles et pertinentes aux yeux de leurs clients.    

 

Panorama des facteurs d'influence et besoins actuels des familles fortunées
 
J'ai détecté trois éléments structurels impactant l'ingénierie patrimoniale et les besoins en gestion de patrimoine des familles fortunées.
 
Le premier relève de la mobilité internationale accrue de ces familles, dont les intérêts patrimoniaux s’en retrouvent ainsi de plus en plus dispersés à l’échelle mondiale. L’un des derniers rapports de Knight Frank[3] montre que 36 % des clients fortunés sont titulaires d'un deuxième passeport ou d'une deuxième nationalité, 48 % d'entre eux envoyant leurs enfants étudier à l'université à l'étranger et environ un quart prévoyant d'acquérir un autre logement dans un pays étranger au cours des prochains mois. Dans de telles circonstances, les clients ont besoin de conseils pour les aider à trouver des solutions de gestion de patrimoine efficaces et compatibles avec leurs modes de vie internationaux.
 
Les dynamiques familiales constituent le deuxième grand facteur d'influence. Le modèle familial d'aujourd'hui est bien moins traditionnel, avec moins de familles issues du premier mariage, une augmentation des divorces, le mariage pour tous et la dispersion des familles dans le monde entier. Les familles modernes étant plus complexes, la priorité pour nos clients fortunés d’aujourd’hui est de pouvoir adapter leurs stratégies tout en contrôlant leurs souhaits et leur approche en matière de succession.
 
Enfin et surtout, avec 30 000 milliards USD que s’apprêtent à hériter les Millennialsau cours des dix prochaines années[4], les détenteurs actuels de patrimoine s'inquiètent de la manière dont leurs héritiers vont assumer la responsabilité de la gestion des investissements de leur famille ou de leur capacité à se montrer suffisamment responsables à cet égard. Cela constitue un défi de premier plan pour les banques privées et les gestionnaires de patrimoine dans la mesure où les recherches 

montrent [5] que jusqu'à 50 % des actifs de leurs clients lors de leur transmission à la génération future leur échappent.

Comment rester pertinent dans un monde incertain
 
Il n'existe pas de solution miracle ou de recette secrète qui garantirait par magie le futur succès du secteur de la banque privée. Ceci dit, une approche simple mais néanmoins universelle peut être utile aux conseillers désireux de conserver leur pertinence et de renforcer leurs liens de confiance avec leurs clients et l’ensemble des membres de leurs familles. S'inspirant du fameux principe KISS [6], voici comment Lombard International Assurance réussit à améliorer ses relations avec ses partenaires et ses clients.
 
Tout commence par capter l'attention du client. Cela passe par la mise en avant permanente de notre savoir-faire et de nos connaissances concrètes. Dans notre cas, certains éléments tels que notre expertise interne éprouvée en matière d’ingénierie patrimoniale sur plus de 20 marchés, notre implication continue dans le suivi et l’application des changements règlementaires (comme PRIPS, DDA, DAC6, RGPD, etc.) ou nos investissement de long terme dans les marchés locaux où nous exerçons nos activités nous permettent d’avoir une proposition de valeur de premier plan, capable de nous démarquer.
 
La conception de solutions innovantes à même d’anticiper les futurs besoins de nos clients est également un facteur clé de notre engagement vis-à-vis de nos partenaires et clients. Au-delà de l’aspect sur mesure de nos solutions d'ingénierie patrimoniale, nous cherchons constamment à en faire plus pour nos partenaires et nos clients. Parmi les récents exemples de notre approche innovante, citons l’offre en matière de private equity et de dette privée que nous avons récemment lancée, ainsi que les nouvelles options de couverture de nos polices d’assurance dans certains de nos principaux marchés, ou encore d'autres offres impliquant plusieurs dépositaires et gestionnaires au sein d'une même police. Ces innovations créent de la valeur pour nos clients qui sont alors plus fidèles.
 
Enfin et surtout, cette approche consiste à s’assurer la fidélité de nos clients en recherchant leur pleine satisfaction grâce à un service d’excellence. Cela va des ressources dédiées que nous déployons sur chacun de nos marchés, à la proximité avec nos collaborateurs locaux, en passant par un parcours intégré et complet pour nos partenaires et clients, associant nos chargés de relations et notre plateforme digitale, Connect.
 

Même si l'on peut affirmer que toutes les entreprises sont différentes, elles sont toutes conçues pour créer de la valeur pour le client et, aussi simple que cela puisse paraître, cet objectif constitue pour moi l'essence de la réussite et un élément sur lequel le secteur de la banque privée a construit sa réputation ; il est temps de renouer avec cette approche !

Jurgen Vanhoenacker

Executive Director, Sales & Wealth Structuring

Lombard International Assurance



[1] McKinsey’s Global Banking Annual Review 2019 – ‘The last pit stop? Time for bold late-cycle moves’ 

[2] McKinsey-Global-Banking-Annual-Review-2019

[3] The Wealth Report 2019

[4] Sustainable investing: the millennial investor, Ernst & Young (2017)

[5]Wealth Management report, PwC Luxembourg (2018) 

[6] KISS : Keep It Simple Stupid